今すぐ交渉力UPが必要な人のための指南書!!

      2018/04/28

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皆瀬 敦プロフィール

皆瀬 敦プロフィール

ペンネーム 皆瀬 敦(みなせ あつし) 東京都生まれ。血液型O型の星座は蟹座。 ラーメンと沖縄をこよなく愛するwebセールスコピーライター&今すぐ使える!!人財マネジメント講師。 幼少期と高校時代を父方ゆかりの地である鳥海山麓の湊町酒田ですごす。 青春時代は野球に情熱をかたむけ、社会に出てからは営業職、運送業、整体師、飲食店経営などに従事する傍ら、格闘技指導員、シンガーソングライター、ミュージカル俳優をこなすなど、その活動は多岐にわたる。沖縄移住を夢見つつ現在は名古屋市に在住。
社長
今度、お前やってみろ!!

 

なんて、あるとき突然に交渉役を任ぜられる時がきたら
あなただったらどうしますか?

 

あなた
エェッ!!そんなのやったことないよ~・・・・。汗

 

交渉相手が誰なのか?にもよりますが、
マジで焦りますよね?

 

しかし、あなたにとっては
それはチャンスです!!

 

交渉を成立させることができたら、
あなたの社会的評価もうなぎ登りになることは間違いありませんからね。

 

不安感と焦る気持ちはわかります。

 

でも、どうか安心してください。

 

ここに記されているポイントを押さえれば、
交渉の場を有利に進めることができるでしょう!!

 

そして、これを読んだら
いつでもどこでも応用可能な一生モノのスキルが身につきます!!

 

実際に本当にその『場』をコントロールできてしまいます。

 

ですから、

絶対に悪用しない!!

と約束してくださる人のみ読んでください。

 

 

それでは始めていきますね。

 

いま手が離せないという人のための音声版はコチラ

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相手の事を調べておく

『彼を知り己を知れば百戦あやうからず』

かの有名な孫子の言葉ですね。

 

孫子の兵法は現代のビジネスシーンにあてはめても、
十分すぎる程に通用します。

 

ですから交渉相手や交渉相手の会社のことは、
できる限り事前に調べておきましょう

 

特に交渉相手と初対面の場合は、
最初の印象が交渉の成否を左右する場合も
少なくありません。

 

そんな時に相手の関心を惹きつける最も効果的な方法は

『相手のことを知っておく』

ということです。

 

相手のパーソナリティーまで調べる事ができたらベストですが、
相手の会社のホームページなどで
会社概要をチェックしておくだけでも全く違います。

 

交渉の場でいきなり本題に入るよりも、
そこで得た情報を元に雑談から入る事により

『相手に関心を持っている』

ということをアピールすることができ、
共通の話題を持ち出すことで、相手に安心感を与える
こともできます。

 

人は自分に関することを知ってくれている
相手に対しては
親近感を感じます

 

親近感が大きくなれば、
より多くの情報を提供してくれるでしょう。

 

ここだけの話も飛び出すかもしれませんね。

 

その結果、
さらに相手があなたに親近感を覚えることになり、
こちら側の要求も通りやすくなります。

 

心のラポール(信頼関係)を構築する方法はコチラ

 

できることなら相手を呼び出す!!

人は慣れない場所だと、余計に緊張してしまうものです。

 

なれない環境下では
人は違和感や余計なプレッシャーを無意識レベルで感じてしまい、
本来の実力を発揮できなくなってしまいます

 

実は、ヤ○ザと呼ばれる人たちが
『指定の場所に来い!!』と呼び出すのも、
経験上、呼び出したほうが交渉を有利に進められる
という事を理解しているからなんですね。

 

つまり、大切な話や商談などの交渉をするときには、
なるべく行き慣れたスペースや馴染みのスペース
相手を引き込んだほうが良いということです。

 

日常的に触れている状況下だと
人は自然と安心感を感じて、
ありのままの実力を発揮しやすくなります。

 

自然と自信と説得力がにじみ出てくるということなんです。

 

これは、スポーツの世界でも言われています。

 

アウェイ(ビジター)よりも、
ホームのほうが実力が発揮されやすい
ということです。

 

ここでさらに!!

 

相手を呼び出しやすく、
交渉の場を有利に導く手法を説明します。

 

それは・・・・、

 

ランチョン・テクニック

 

です。

 

接待や会食形式の打ち合わせなどは、
正にコレです!!

 

人は美味しいのもを食べると、
幸せホルモンとよばれるセロトニン
という脳内物質が分泌されます。

 

さらに、セロトニンの活動を活発にする
愛情ホルモンと呼ばれるオキシトシン
分泌されます。

 

つまり、美味しいものを食べながら接した人たち、
美味しいものを食べながら話した内容は

 

全て良い印象として相手の中に残ります!!

 

美味しいものを食べた幸せ感が混同されて、
接した人たちと一緒にいる幸福感や
話した内容がもたらした幸福感であると
錯覚してしまうんですね。

 

これは後述する番外編とあわせて
女性を口説くときなどにも
リアルで活用されています。

 

美味しいものを食べた幸福感を

 

女性
この幸せ感は、
この人と一緒にいるからかも・・・・。

 

と、相手の存在と混同して
錯覚してしまうわけです。

 

これは連合の原理と呼ばれていますが、
この効果は老若男女は関係ありません。

 

ですから、
普段から美味しいお店をリサーチして
あなたのホームグラウンド的なスペースに
しておいてください。

 

そのように、
相手の好みに合わせて
いつでも自信を持って相手を招待できるスペースを、
いくつか用意しておくと便利です。

 

相手の反論を抑えるためには?

相手
こちらとしては、○○とさせて貰いたい!!

 

という意見に対して、

 

みなせ美化バージョン
いえ、私どもといたしましては××とさせていただかないと・・・・(それは無理です!!)。

という交渉では、

 

相手の意見を突っぱねて自分の意見を主張したぶん、
その場の雰囲気が悪くなります。

 

下手をすれば、相手を激怒させる結果に・・・・、
なんてことも起きかねません・・・・。汗

 

相手が心を閉ざしてしまったら、
もうこちらの意見は聞いても貰えなくなってしまいます・・・・。

 

ですから、

 

相手
こちらとしては、○○とさせて貰いたい!!

 

に対して、

 

みなせ美化バージョン
なるほど!!それもイイですね。しかし、こういう○○がかなりイイと思いませんか?

 

という交渉をすれば、
始めに相手の意見を肯定しているので、
相手も悪い気はしません。

 

こちらの意見も通りやすくなるでしょう。

 

この、いったん肯定してから、
『でも』『しかし』とつなげていく話し方を

 

イエス・バット法といいます。

 

この手法は

相手の反感を買うことなくこちらの主張を伝えることができます

が、あまりに多用しすぎると話のピントがボヤけてしまいます。

 

こちらの意図が伝わりにくくなってしまいますから、
そこが注意するべきポイントです。

 

そして、こちらに有利に交渉が進み始めたら、

 

みなせ美化バージョン
わかりました。では、それについては○○という事でよろしいですね?

 

と、肯定に肯定をプラスして重ねることで、
相手により良い印象を植えつける事ができます。

 

この手法をイエス・アンド法といいます。

 

 

相手
話のわかるヤツだし、なかなかのやり手だな・・・・。

 

と、あなたの評価もあがるでしょう。

 

もし、相手が手強く妥協点を見出さなければならない場合は、

 

みなせ美化バージョン
承知しました。
ただし○○させていただけませんでしょうか?

 

と、イエス・イフ法を使うといいでしょう。

 

これは、相手の条件を受け入れてから、

『ただし~してくれたら』

という条件を提示する手法ですね。

 

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決めつけて話す

交渉の場では、恐る恐る話すのは基本的にはNGです。

 

相手
この感じなら、押し切ればコッチのもんだな!!

 

と、相手に飲み込まれてしまいます。

 

 

ですから、

 

みなせ美化バージョン
○○ですよね?

 

みなせ美化バージョン
○○だと思うでしょ?

 

と、さも自信あり気に言い切る感じで交渉しましょう!!

 

 

相手に『YES(そうですね)』と言わせれば言わせるほど、
ドンドンとこちら側が交渉の『場』を制して優位に立っていきます。

 

結果として、
こちら側の大きな要求も飲んでくれやすくなっていきます。

 

 

相手に肯定させたい意見の終わりに

『ですよね?』『でしょ?』『だろ?』『ね?』

をつけることで、相手は考えるスキがないまま
こちらの意見に誘導されてしまうんですね。

 

 

相手も自然の会話の流れの中で返事をしているので、
違和感を持つことなく交渉が進んでいきます。

 

 

これは同意心理を活用する手法ですね。

 

 

ネットラジオDEちょうかいざんオロシ

 

譲歩的要請法を使う

最初に無理な依頼をし、
それを取り下げてから少しバーを下げたお願いをする

《ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック》

 

と呼ばれている手法です。

 

セールスでは常套手段ですね。

 

そうしたプロセスを踏むことで、

 

相手
最初の依頼を断ってしまった・・・・。

 

という罪悪感が相手の無意識の中に生まれます。

 

だから、次のバーを下げたお願いを断りにくくなってしまうんです。

 

 

例えば

 

魚屋さん
こちらの蟹、安くてお値打ちだよ!!1万円でいいよ!!

 

お客さん
1万円かぁ~・・・・。蟹、好きなんだけど、チョット高いな~・・・・。

 

魚屋さん
じゃあ、ちょっとサイズは小さいけど、これだったら5000円でいいよ!!

 

お客さん
一度断ってしまったから、もう一回断ったら悪いかな・・・・。5000円の方だったら安いし、よし!!買おう!!。

 

こんな感じです。

 

更に1万円→5000円の落差があるので、

知覚のコントラスト効果

で、5000円が安く感じられてしまうんですね。

 

ですからポイントは、

まず始めは本来通したい要求よりも高い要求をする!!

ということです。

 

こちら側の要求が、
はるかに通りやすくなるでしょう。

 

時と場合によっては高圧的に振舞う

これに関しては、誤解のないようにしてください。

 

決して上から目線でデカイ態度を取るとか、
キレるとか、怒鳴るということではありませんからね・・・・。汗

 

この手法は、こちらが完全に優位に立っている場合、
例えばこちらがお客さんである場合やこちらが元請けなどの場合に有効です。

 

そんな限定された場合にのみオススメできる手法ですが、
あまりにも相手が食い下がってきて納得しない時は、

 

みなせ美化バージョン
そちらのおっしゃる事もわかるんですけどね~!!

 

などと、ここぞというタイミングで大きく声を張り上げると効果的です。

(ちなみに、アメリカのブランダイス大学の実験では、
声を大きくするだけで説得力がUPするという実験結果が出ています。)

 

さらに説得力をupしたい人はコチラもどうぞ!!

 

こちらが《不快に思っている》ということをアピールするような態度をとってみる
ということです。

 

カチカチとペンを鳴らしたり、指でトントンと机を叩いたり、
眉間に皺を寄せたり、腕組みをして胸を反らせたり、などです。

 

そうすると相手は、

 

相手
早くこの場を逃れたい・・・・。

 

と、無意識に思ってしまい、
こちらの提示した条件を飲んでしまいます。

 

この手法はあくまでも、
こちら側が完全に優位に立っている場合に使える奥の手だと思ってください。

 

いつもこんなやり方をしていると、
あなた自身が周囲からの信頼を失いかねませんからね・・・・。

 

メリットだけ話さない

こちらの主張の内容も、
相手にとってのメリットばかりではありませんよね?

 

必ず相手にとってデメリットの要素もあると思います。

 

相手が始めからこちらの主張に乗り気だったり、
もしくは長きに渡る信頼関係があるなら、
メリットだけ伝える『片面提示』で
事足りるケースが多いでしょう。

 

しかし、そうでないならデメリットも伝える
『両面提示』
をした方がいいでしょう。

 

いいことばかり言われると、
どうしても不信感や不誠実な
印象をもってしまいます。

 

プラス面もマイナス面も、
両方話してくれる人のほうが信頼度も高くなり、
誠実さを感じてもらえます。

 

注意点はデメリットを
どのタイミングで伝えるか?です。

 

これは交渉の中で、
ある程度の好感を持って貰った後が
いいでしょう。

 

また、
デメリットよりもメリットの方を
大きく伝えることができる時にも有効
です。

 

これも知覚のコントラスト効果ですね。

相手にメリットをより大きく感じさせることができます

 

また、
デメリットをちゃんと伝えておくことにより

 

相手
こんなはずじゃなかった・・・・。

ダマされた・・・・。

クレーム入れてやるーッ!!怒

 

となるケースを抑える効果もあります。

 

結論は最後の最後に!!

これは

『クライマックス法』

と呼ばれている話し方ですね。

 

この方法は、
一般的に聞き手が話しの内容に関心や興味を持っている場合
に有効といわれています。

 

プレゼンテーションやスピーチなどで多用されている手法ですね。

 

交渉中、相手がこちらの話に乗ってきているようなら、
雑談を交えるなどして話を盛り上げ、
結論は最後の最後に回しましょう。

 

そうすることで、
最終的な相手の納得度が深まるでしょう。

 

交渉力UP番外編 暗い場所で交渉する

これはビジネスシーンでは、
あまりないケースかも知れません。

 

しかし、薄暗い場所は不安感が煽られ、
無意識に誰かに依存したいという気持ちが高まります。

 

そして、
暗闇では自制心や道徳心が弱くなるため開放的な気分になり、
こちらの要求を受け入れてくれやすくなります

 

女性を口説く時に薄暗い雰囲気のいいバーなどを使うのは、
ちゃんと意味があったんですね。

 

まとめ

いかがでしたか?

 

これらを有効に活用すれば、
ほとんどのケースで相手を納得させられるはずです。

 

ビジネスシーンだけでなく、
プライベートシーンでもどこでも
活用できる交渉力UPのスキルです。

 

でも、本当に悪用だけはしないでくださいね。汗

 

それだけはホントお願いしますね。

 

ではでは。

 

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